みなさま 　林です。 　衆議院が解散され、月末27日には総選挙という時期なので、「選挙」と政治家・・・というちょっと際どいことについて、今回はお話しするつもりでした。 　ですが、営業の話をしようとして、前回「営業の魔法」だけで終わってしまったので、その後、ワタシが営業についてどのような考え方に進んでいったのかについて触れておきたいと思います。 　役人なのに、どうして営業とかに関心があるのか？と言われることがよくあります。 　昔から、そもそも行政だろうが、民間だろうが、目的は、「社会を良くすること」でおんなじだと思ってました。その実現手段とか財源がちょっと違うだけだ・・・と。 　ですが、役人生活を長く続けるうちに、だんだんと「手段」も似ていると思うようになりました。それは何かというと、「行動変容(ある行動をさせる、させない）」です。商品・サービスを「買う」というのはもちろん行動ですし、健診を受けさせる、自殺を予防する、婚活促進・・・全部何らかの行動をさせるか、させないかです。 　クラブのホステスにはまるのも、祇園の芸者にはまるのも、何らかの「行動」をさせたいからですよねぇ。純粋な応援？・・・いやいや、ウソでしょ？笑 （というワタシも、とあるアイドルの推しをやっていた時期がありまして・・・汗。批判しているわけではないことをご理解ください…ここ、問い詰められる予感しかしないʅ（◞‿◟）ʃ。） 　話がずれました。 　商品・サービスを買ってもらうのも、関心のない健診を受けてもらうのも、健康により良い生活をさせる・・・というのもどれもが、今までと違う行動をさせる、行動変容を伴うものです。 　行動変容が目的なら、それが成功したかどうかは具体的に測定できるし、効果も評価できるはずです。で、その手法には公共も民間も何でも使えると考えるようになり、今日に至ります。 　一番ぴったりくる言葉は、「黒い猫でも白い猫でも鼠を捕るのが良い猫だ」です。これは鄧小平の言葉ですが、彼はいろんな意味で天才ですし、偉人だと思います。そこまで詳しく無いのですが、たどった経歴も成し遂げた業績も、奇跡に近いと思っています。後から評価したり批判したりすることは、凡人でも誰でもできます。過去を振り返れば誰でも神になれますからね…。そのときの情勢下で、情報が不確かで不十分で、正解が分からないのに決断していかないといけない。信念を持って影響を与えることは誰にでもできることではありません。彼のことを考えたり、調べたりすれば、いろんな意味でいろんなコトが分かります。 　営業に戻ります。 　良い営業手法がわかれば、同じやり方で行動変容を起こすことができると考えました。で、いろんな営業手法とか、伝説の営業マンみたいな本を読んだりするようになるわけです。ソニー、松下、ホンダ、伝説の創業者の影には優秀な営業マンが居ると思いました。 　ただ、求めているのは、個人の才覚に基づくものではなくて、再現性があり誰でも実行可能な手法でした。天才的な営業パーソンに頼れば、その人がいなくなると事業が止まります。 　その中で、あるとき、「脱会議」というコラムを書いている方を目にしました。10年以上前ですね。当時、ムダな会議がどれほど多いか身にしみていて、有益な会議にするために試行錯誤してましたから、脱会議というフレーズが印象的でした・・・。そこに書かれてある手法をいろいろやってみました。今でも実践していることが多々あります。 　その人が、横山信弘氏でした。 　30歳で転職するまでは日立のSEで、転職後にコンサルになってからも、セミナーやったら1人とか2人しか参加せず、全く売れない不遇の時代が何年もあった方です。 　脱会議に加えて、『絶対達成』というフレーズも、強さと耳に残る響きが印象的でしたね。ちょっとパワハラみたいにも聞こえました。それが最初に買った本です。『課長塾売れる課「営業目標を絶対達成する」』です。役人が購入しなさそうな本ですね… 　その後、メルマガも購読するようになりました。 　メルマガ「草創花伝」→ http://attax-sales.jp/mailmagazine.html 　さらには、有料の講演にも行くようになりました。もちろん自費です。会場で名刺を出したとき、公務員はたぶんワタシだけだったと思います（笑 　長年の購読者であるので、彼の試行錯誤の過程を同時進行で追ってきました。常に貪欲に新しいものを取り入れ、試行錯誤しながらサービスをブラッシュアップしている過程を見てきました。「強くて愛される会社研究所」は、全国のきらりと光る企業を実地見学に行くプロジェクトですが、法人化して今でも続いています。チーム京都の会社見学会、そこのやり方を結構参考にしました。 　彼は、営業コンサルというサービスについて、どう売るか？何を売るか？を日々改善し、試行錯誤しています。 　初期はコラムとメルマガ、その後動画とSNS、最近だとAI関係、とにかくめちゃくちゃ勉強し、実践されておられます・・・。研究者や技術者でなく、現役の経営者としてはもっとも広範に勉強し、発信していると思います。 　いつの日だったか失念しましたが、毎年増えていく営業目標を5年連続で余裕で達成した・・・ということをメルマガで触れていました。世の中に会社は多々あれど、5年連続で黒字、かつ営業目標を余裕で達成している企業はほぼ無いと断言して良いと言っていました。 　その営業手法が、彼（のコンサル会社）のカンバンである、「予材管理」です。 　当初は予材管理があまり受けなかったので、脱会議とか、絶対達成とかを使っていたそうです。予材管理をキーにして、いろんなサービスを展開されましたが、数年前に、主要な利益源泉をサブスクに定め、サブスクが主要商品（サービス）になっています。（「絶対達成プライム」 https://zettaiprime.jp/　） 　サブスクは、一社当たり何人受けても同額なので、法人加入ならお得！とか記載されていたのですが、流石に公務員が個人で加入するのは無理です（泣。 　サブスクを売る王道をされていると思います。どれほどお得かを圧倒的に見せつける・・・ありとあらゆるサービスを詰め込み、全て無制限視聴が可能、さらに割引をつけ、割引がどれほどお得なのか具体的に計算してみせる・・・。 　「絶対達成マインド」、「絶対達成する部下」、「優れたリーダーは部下を見ていない」、「営業の基本」、「予材管理のすべて」、「空気で人を動かす」とか、だいたい購入してきました。彼の部下の本も結構買いましたね。「壁マネジメント」とか、「採用の思考法」とかです。 　　YouTubeとかもだいたい追っていましたが、最近はメルマガに戻ってます。 　彼の著作や言動にふれ、ワタシの中で営業とは何か？何をどのように具体的にするのか？という考え方が固まっていったように思います。 (株)アタックス・セールス・アソシエイツ 　 代表取締役社長　横山信弘 【アタックス・セールス・アソシエイツ】 https://www.attax.co.jp/sales/ 【予材管理大学（YouTubeチャンネル）】 https://www.youtube.com/@yozaikanri/ 【図解大学（SpeakerDeck）】 https://speakerdeck.com/nyattx ◆◆次回こそ、テーマは「選挙、政治家」にします。総選挙が近いですからねぇ。